來源：夜半談   作者：曉楓哥

家居家裝行業(yè)一度被認(rèn)為至少有4萬億的市場(chǎng)規(guī)模，時(shí)至今日，這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)愈加復(fù)雜多變，簡(jiǎn)單用4萬億來看待這個(gè)行業(yè)已經(jīng)顯得過于籠統(tǒng)。新趨勢(shì)下的細(xì)分市場(chǎng)潛在規(guī)模已經(jīng)足夠驚人，遺憾的是，很多人可能還沒有意識(shí)到已經(jīng)到來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

在今年6月19日召開的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上，國(guó)務(wù)院部署推進(jìn)城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造，順應(yīng)群眾期盼改善居住條件，除了改造小區(qū)配套設(shè)施外，首次提出“促進(jìn)住戶戶內(nèi)改造并帶動(dòng)消費(fèi)”，并明確對(duì)城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造安排補(bǔ)助資金。這對(duì)家裝行業(yè)無疑釋放了重大利好。

今年以來，住建部、發(fā)改委、財(cái)政部印發(fā)《關(guān)于做好2019年老舊小區(qū)改造工作的通知》，全面推進(jìn)城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造。所謂老舊小區(qū)，是指建成于2000年以前、公共設(shè)施落后、影響居民基本生活、居民改造意愿強(qiáng)烈的住宅小區(qū)。

住建部相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)共有老舊小區(qū)近16萬個(gè)，涉及居民上億人，超過4200萬戶，建筑面積約為40億平方米。老舊小區(qū)多分布在城區(qū)中心位置，受歷史條件和成本限制，拆遷的難度大，進(jìn)行改造成為提升居住品質(zhì)的最優(yōu)選擇。

粗略估算，刨去部分局部改造和不打算裝修的部分，40億平方米算50%的裝修面積，按一平米1000元的裝修價(jià)格，老舊小區(qū)裝修市場(chǎng)規(guī)模可能高達(dá)2萬億。如果算上2000年到2005年的老舊小區(qū)，市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)更加龐大。家裝市場(chǎng)的增長(zhǎng)動(dòng)能由過去的增量驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪框?qū)動(dòng)，這已經(jīng)不是趨勢(shì)，而是現(xiàn)實(shí)。

相比新房裝修，舊房改造可以說是塊難啃的骨頭。2萬億的存量市場(chǎng)，對(duì)于家裝行業(yè)來說，到底意味著什么樣的機(jī)遇，又該如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

客源分散，獲客難

“大行業(yè)，小公司”向來是家裝行業(yè)的明顯特征。家裝行業(yè)地域性強(qiáng)，需求分散，裝修公司的經(jīng)營(yíng)范圍多限定在本市或本省內(nèi)，跨地域經(jīng)營(yíng)管理難度大，成本高。目前，十幾萬家裝公司分散在全國(guó)各地，仍未有企業(yè)年?duì)I收達(dá)到百億規(guī)模。

而舊房改造的需求相比新房裝修，更加分散。

新房裝修需求集中在同一個(gè)小區(qū)，相同的戶型、相同的裝修時(shí)間、同一層次的消費(fèi)群體有著差不多的預(yù)算，裝修公司得以集中獲取一批需求相近的客源。老舊小區(qū)則大相徑庭，住戶更加復(fù)雜，消費(fèi)偏好不一。

有的想要徹底重裝，改善整體居住環(huán)境；有的打算做衛(wèi)生間、廚房的局部翻新；有的只有換換家具、沙發(fā)、燈飾這樣的軟裝需求；有的沒有裝修計(jì)劃，湊合住下去。此外，老舊小區(qū)的住戶沒有緊迫的裝修需求，時(shí)間計(jì)劃表不一，有的打算近期裝修，有的打算等子女結(jié)婚時(shí)裝修。

時(shí)間分散、需求分散、地點(diǎn)分散，面向復(fù)雜的老舊小區(qū)客源，不知道客戶在哪里，不知道怎么去找客戶，成為擺在小裝修公司面前的一道難題。

拆改復(fù)雜，綜合實(shí)力不足

舊房不論是整體改造還是局部翻新，施工難度都要大于新房。

舊房裝修涉及很多拆除、改建的工程。2000年以前的很多老房子原有設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)不合理，廚房、洗手間、客廳面積小，在重新裝修時(shí)大多會(huì)進(jìn)行結(jié)構(gòu)拆改，結(jié)構(gòu)拆改的前提是必須對(duì)房屋墻體結(jié)構(gòu)狀況進(jìn)行充分了解，以免出現(xiàn)承重墻被拆引發(fā)房屋坍塌的情況。有的小區(qū)缺乏原始的戶型設(shè)計(jì)圖紙，拆除起來難度系數(shù)更高。

水電管線設(shè)計(jì)不合理、管線老化也是老房子的通病，而重新更換電路系統(tǒng)、水路管線的難度也大。裝修時(shí)需要提前摸清楚原有路線，并確保自家改造不會(huì)影響到其他住戶。

此外，老房子裝修在施工過程中，物料搬運(yùn)、垃圾清理、裝修噪音都會(huì)影響到鄰居的生活，協(xié)調(diào)好鄰里關(guān)系也是裝修公司需要做到的。

除了施工難度大，舊房改造的工地管理難度系數(shù)也不小。因?yàn)榕f房改造的需求分散，施工工地分散，工長(zhǎng)管理多個(gè)工地的難度加大。 

此外，業(yè)主分散和細(xì)化的需求，也是對(duì)裝修公司材料供應(yīng)鏈的一項(xiàng)考驗(yàn)，例如，如何在規(guī)模有限的條件下，采購(gòu)到成本低的建材家居產(chǎn)品；如何集中運(yùn)輸以減少成本；等等，不一而足。 

內(nèi)外兼修，或是出路

這2萬億難啃的骨頭，該如何下手？筆者認(rèn)為，可以內(nèi)外兼修，向內(nèi)修身，向外借勢(shì)。

一是修煉內(nèi)功，提升自身實(shí)力。在獲客方面，拓展獲客渠道，以良好的口碑吸引用戶。

例如，與街道、居委會(huì)合作，深入小區(qū)開展裝修沙龍、課堂等活動(dòng)，收集潛在客戶。老小區(qū)人情味更足，鄰里之間的口口相傳是獲取同一小區(qū)更多客戶的高效方式。

另外，適應(yīng)年輕人的消費(fèi)偏好，開辟線上獲客渠道也是擴(kuò)大用戶覆蓋面的一大手段。

在能力提升上，一方面裝修公司應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，從“大而全”到“小而美”發(fā)展。針對(duì)用戶的細(xì)分化需求，提供多樣化的產(chǎn)品，并定期對(duì)工人進(jìn)行培訓(xùn)，及時(shí)更新業(yè)務(wù)知識(shí)，提升施工質(zhì)量和交付水準(zhǔn)，以品質(zhì)裝修提升口碑。 

另一方面，引進(jìn)VR設(shè)計(jì)系統(tǒng)、EPR施工管理系統(tǒng)等新技術(shù)，提高運(yùn)營(yíng)效率和管控能力。 

二是借助外力，“抱龍頭平臺(tái)大腿”。家裝龍頭平臺(tái)資金充足，實(shí)力雄厚，能承擔(dān)試錯(cuò)成本；平臺(tái)流量大，作為第三方平臺(tái)信譽(yù)高，能調(diào)節(jié)好家裝上下游設(shè)計(jì)師、裝修公司、建材家居商、軟件商、用戶等多眾多參與者利益，行業(yè)資源整合能力強(qiáng)。

再加上平臺(tái)與裝修公司是共生共榮的關(guān)系，裝修公司收到的訂單多，平臺(tái)的收益就高。一方面，平臺(tái)會(huì)為裝修公司推薦用戶，為其發(fā)展持續(xù)注入血液；另一方面，平臺(tái)會(huì)不遺余力地為裝修公司輸出技術(shù)、服務(wù)、供應(yīng)鏈等，來改善其管理能力，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升服務(wù)效率。

“躺著賺錢”的時(shí)代已經(jīng)過去，存量房時(shí)代，內(nèi)外兼修才是致勝王道。