轉載來源：美國今日家具   作者：高單單

當地產行業的狂飆式發展不再繼續，整個家居行業的發展軌跡也迎來深刻的改變，其中一個明顯的變化就是：相比新房的增長放緩、交易量下降，舊房逐漸成為企業競爭的新戰場。尤其舊房的翻新改造（包括局部翻新、整體改造），正成為家裝企業未來最為重要的市場。

舊房改造的需求并不是突然出現，只不過長期以來被新房市場的繁榮所掩蓋。在全國尤其是北京、上海、廣州等一線城市，舊房改造業務的增長極為可觀，吸引了眾多企業爭相進入。

這其中除了原有家裝公司的舊房改造業務——例如，今朝裝飾透露其舊房改造占到了總業務量的七到八成；而一些新進入者如建材、家政公司也推出了舊房翻新服務，還有部分家居企業延伸或戰略合作推出的舊房改造，以及一些新企業如百變空間、享居派、閃電刷新、48快裝、OK快修等等。

粗略估算，全國涉及舊房改造翻新的企業可能有上千家。

在這樣一個極為分散的市場，全國還沒有一個年營收超過百億的舊房翻新品牌，更多的是各地區長期經營下來的地方強勢品牌。

不過隨著技術的加速進步、跨界力量的推動，整個行業正在進入一個新的時期，未來很有可能出現一批巨頭企業。

那么，企業如何抓住舊房改造市場的巨大潛力？要具備哪些不可缺少的條件？

本期《今日家具》中文版調研采訪了該領域的部分優秀企業，包括2008年開始就深耕舊房改造的上海進念佳園（佳園裝潢），2016年開始推行舊房改造、2018年總營收過億的住范兒，專注陽臺整裝定制的懶貓木陽臺，以及積極探索舊房改造、精品施工和整裝定制的廣州宅立方裝飾等等企業。

在采訪調研的基礎上我們發現，舊房改造市場正在經歷一場關乎技術、管理、服務等多方面的深刻變革，新的行業格局正在形成。而對于參與或有志于參與競爭的企業來說，有4道門檻極為關鍵。

技術，才是第一生產力

家裝行業一直被認為是典型的勞動密集型產業，極為依賴工人師傅的經驗，且流程復雜、難以標準化、規模化。而舊房改造又是一個需求相對分散、工期要求高、價格敏感的領域，相比前者的難度更高，這也是舊房改造領域少有巨頭品牌的原因。

不過，當舊有的認知不斷被打破，新的方法和技術得以引入，行業的“第二春”才真正得以煥發。

進念設計·佳園裝潢是有著25年歷史的上海老牌企業，專注老房/二手房的翻新業務，在全國有18家門店及體驗館，覆蓋上海全區域。2008年房地產行業的危機讓公司下決心將舊房改造作為戰略發展方向，如今已經成為上海地區最具實力的舊房改造企業之一。

除了在產品、服務等多方面持續改進外，佳園領先于大多數企業的秘密武器之一，就是其多年來持續打造的“家裝工業4.0信息化管理系統”。

在佳園裝潢總經理陳軍看來，這是解決改善型裝修管理痛點的唯一出路。

今天在佳園裝潢，即便1000個舊房改造的項目同時進行，包括供應鏈、物流、設計師、工人管理等等各方面都可以通過這套系統來管理，并且可以隨時通過手機移動在線。包括業主、施工隊長、設計師以及供應商，都可以通過手機ERP隨時登陸，信息流動更加順暢和透明，對人工干預的依賴大幅減少，效率大幅提升。

而另一家年輕的舊房改造企業“住范兒”，同樣是用技術來重塑整個舊房改造業務。這家由4個清華大學畢業生創立的企業，一開始就具備了互聯網的極客基因。

為了提高信息準確率和人均效率，住范兒自主研發的MIS系統已經完成了從1.0到3.0的迭代，功能覆蓋后臺多商品庫聯動、施工圖紙在線生成、全自動在線報價、根據實際業務行為的全自動預決算和標準內控工期自動生成施工計劃。

“我們更希望用技術的方式解決傳統行業的問題，這也是讓公司在規模擴大的同時，效率也要同步提升。”住范兒CEO劉羨然在接受《今日家具》中文版的采訪中說道。

根據住范兒的規劃，未來這個系統還將承載多城市管控的中臺角色，通過點餐式的選材決策體驗、材料物流的實時跟蹤監控、從業工人的實名認證、全流程的節點評價和反饋來提升客戶體驗。

技術正在深刻改變整個家居行業，尤其在舊房改造領域，技術的威力將在至關重要的規模化和體驗上讓企業甩掉傳統的帽子，獲得先發和持續優勢。對于企業來說，未來一段時間技術將是真正重要的第一生產力。

通過產品和服務撬動需求，核心是解決業主痛點

在舊房業主當中，除了一部分購買二手房后必須進行的剛需改造，還有許多是非剛性的需求，這部分一般是為提升生活品質而做的改善型裝修。

在《今日家具》6月刊的介紹中，陽臺整裝品牌懶貓木陽臺之所以成功，核心之一就是將陽臺空間作為一個整體產品，通過對“樸、光、綠、水、情”五大要素的有機整合，為業主打造了一個兼具設計感和生活氣息的花園式陽臺空間。這背后是懶貓基于設計對供應鏈上下游進行整合，實現了7天之內完整交付，解決了用戶一大痛點。

佳園裝潢根據自己多年來在二手房、老房子翻新改造的經驗，總結目前上海地區二手房交易中，有50%的裝修是剛性需求，另外50%是改善型的需求。而后者，將是未來家裝行業的主流業態。

但對改善型裝修的業主來說，其面臨的問題要更為復雜，尤其對只有一套房的業主，改造翻新牽一發而動全身。如何撬動這一部分市場？

在佳園裝潢總經理陳軍看來，“打造一款適合翻新改造全供應鏈系的裝修產品，徹底解決改善型裝修的消費群體的痛點，是成敗的關鍵。”要通過服務來撬動，讓業主產生裝修的需求，去拉動市場。

為此，佳園推出了“倉、居、保、貸”的特色服務，分別解決業主在舊房改造過程中的家具寄存、臨時住宿、飾后保修以及裝修貸款難題。

例如，佳園建立了專屬倉庫，免費為業主提供家具寄存服務，通過與連鎖酒店合作補貼等方式，讓消費者在改造期間也可以住的方便、舒適，此外還與銀行合作推出十分優惠的裝修貸款。

這幾大服務很少有家裝企業愿意去涉及，卻真正解決了消費者裝修前后所遇到的核心痛點。

通過解決業主在改造前、改造中以及改造后所遇到的麻煩、難題，家裝企業不僅極大推動了改善型裝修的新消費市場，也在服務的過程中與業主建立了深厚的聯系。而隨著未來人們在生活環境改善方面的關注，改造后的十年、五年甚至三年內還會再次產生新的需求，改造的需求幾乎是可以無限循環的。

“短平快”的服務，需要精益高效的管理

家裝行業本質上是一個服務行業，和餐飲業頗為相似。但餐飲尤其是火鍋行業在標準化流程和響應速度等方面大幅提升后，走出了一大批全國性企業。這方面，家裝行業仍有巨大的進步空間。

舊房改造的一大特點就是對時間和效率的要求更高，不能像新房或者別墅裝修那樣動輒幾個月、半年的裝修周期。同時，舊房改造的需求也較為分散，局部裝修的客單值可能少則只有幾千塊到幾萬塊。佳園裝潢總經理陳軍于是將其總結為“短平快”的服務模式。那么，如何基于這樣的市場需求來設計服務和產品？

佳園裝潢通過供應鏈上下游的精益管理和創新，通過信息化平臺、標準化服務等不斷壓縮服務周期、降低服務成本。甚至于在上海地區，佳園的服務門檻最低只需要5000元，而這種“小單”對于大多數家裝公司來說都是“不屑一顧”的。

基于精益的管理方式，佳園可以為業主提供“7、9、10”服務——也就是墻面7天換新，衛浴9天翻新，廚房10天翻新。此外，通過和韓國漢森的合作，還可以提供1天衛浴翻新的服務。

解決服務過程中的高效和專業問題，住范兒則靈活采用了阿米巴小組制管理。住范兒設置了區域經理、設計團隊和工程團隊3大角色，其中區域經理負責全程管控小組成員，協調整體；設計經理根據用戶需求匹配產品設計方案，提供報價；交付經理則負責開工后把控施工進度，保障工程質量以及定期同步裝修進度。

每個小組由公司統一分配資源，可同期負責多個項目的執行，每一個小組也是一個獨立的業務核算單元，成員的績效薪酬直接與團體贏利和客戶滿意掛鉤。

此外，住范兒還設置了客戶體驗專員以及315客情處理機制，每一個客戶服務群都會有一名住范兒客戶體驗專員，記錄客戶異常客情，督促小組成員及時解決客戶問題。

無論是對外基于供應鏈的管理效率提升，還是對內的組織效率提升，在面對舊房改造相對分散化的需求上，家裝企業要走的路還很長。

獲客能力，決定企業生死

流量正變得越來越貴，尤其對于消費頻次低、利潤越來越微薄的家裝行業來說，如何高效、低成本的獲取、留下和轉化流量至關重要。可以說，家裝尤其是舊房改造領域，精細化運營時代已經到來。

“舊房沒有辦法電話營銷，沒有辦法攻盤，企業需要通過多種方式來獲取客戶，比如內容營銷等方式。”宅立方裝飾創始人肖志強表示，通過互聯網的品牌傳播、作品的案例傳播，企業可以提高傳播效率和消費者信任，建立品牌認知，甚至樹立核心競爭力。為了和業主建立和保持聯系，宅立方還推出了小胖快修服務，為業主提供快捷的家庭修繕等服務。

互聯網獲客方面，住范兒有不錯的成績。據了解，其公眾號訂閱粉絲數超過80萬，通過原創內容傳播和用戶積累，獲客成本遠低于行業水平。

而在采訪中CEO劉羨然表示，公司也在開拓包括微博、知乎、小紅書等免費流量來源，一些付費渠道如大眾點評、朋友圈廣告，以及線下的房產中介、客戶回單等方式，讓流量來源更加多元化。

佳園裝飾也早已實現了移動端的布局，公眾號不僅可以方便用戶登陸，還可以在線保修、查詢進度以及在裝修學院了解其他業主案例、學習各種知識經驗，同時還開通了佳園商城小程序等。此外，依托25年的本地化運營、良好的口碑，佳園裝潢的品牌認知度讓其獲客更加有利。

不管采用何種方式，舊房改造市場逐漸迎來爆發期，更多企業的進入無疑也會拉升獲客成本。在這個過程中，企業能否通過有效的方式獲取和轉化需求，將在未來的市場角逐中起到關鍵的甚至決定生死的作用。

觀察總結

前文所述的幾大門檻背后是對企業內部的組織、人力資源和知識結構全新的要求，對家裝企業或其他想要進入舊房改造領域的企業來說，是否具備快速的學習和更新能力，至關重要。

新房裝修和舊房改造，看起來只是房屋使用形態的差別，實際上在裝修改造中的需求差異巨大。能做好新房裝修的企業不一定能做好舊房改造，因為這其中的獲客方法、產品形態、服務內容等方面都截然不同，舊房改造的復雜度不亞于新房裝修。

在舊房改造這條賽道上，只有用心、極致，才能走得長、走得遠。