一、家具、家居和建材行業界限模糊

（一）我國的城鎮化率存在極大的上升空間

根據國家統計局公布的一個宏觀數據來看，我國的城鎮人口約有近8億人，總占比約為57%，而美國的為83%左右，也就是說，相較于美國，我國城鎮化水平還存在一個極大的發展空間。

（二）城鎮化率與家居消費需求的關系密切

根據我國的城鎮化率上升情況，有相關行業對此做出了分析：我們的城鎮化率每上升一個點，市場就會釋放出約3450萬套新房需求，可想而知，未來5至10年，伴隨著城鎮化的進一步推進，整體的行業增量是不可預計的。

數據是枯燥的，但它反映出來的市場無比巨大，隨著我國的城市化進程加速，經濟建設的一些投入增加，我國的居民住宅條件不斷改善，再加上收入的穩步上升，意味著更多的家居消費需求可以釋放。

（三）家具行業的現狀：百家爭鳴，各謀市場份額

整個家具行業受宏觀調控、消費多元化、電子商務的完善、各個裝飾渠道的崛起，以及商業成本的提高等各方面的影響，零售市場在慢慢地被瓦解分化。

一些零售終端，已經不是消費者購買家居建材的唯一渠道，比如現在的定制行業、捆綁成品行業、規模建材，正在進行品類的延伸。

還有一些電商平臺搶占資源，裝飾行業的全屋設計推出一站式服務，房地產開發商做精裝房布局，都在慢慢的透支家具行業的一些市場份額。

二、線上線下流量都感覺不夠用了

（一）在電商整體的銷售占比中，家具存在天花板

家居用品的購買，需要較長的消費決策周期，體驗度相對較高，那么單價也稍高，但消費的頻率很低，它不同于化妝品以及易耗品，在電商整體的銷售占比中存在天花板。

可以預見的是，家具領域內的電商銷售占比，已在慢慢接近觸頂，行業平均增速其實也在不斷的放緩。

一些電商品牌，為了應對整體的市場競爭，不斷的陷入同質化產品過度供應和所謂的一些價格戰困境，利潤值也不斷在下降，整個電商行業都在叫苦連天。

大材研究認為，電商銷售確實會碰上天花板，但我們互聯網這個渠道做推廣、引流獲客、塑造口碑等，它的天花板在短期是不存在的。

（二）線下的銷售雖屬主流銷售模式，但面臨諸種挑戰

根據整體數據來看，線下的銷售屬于家具行業的一個主流銷售模式，占比更多一點，但是因為受到了整體市場影響，線下的一些商家已經不是消費者的主流選擇和渠道，而且線下家具店的消費者已漸漸老齡化，年輕人很少通過線下經銷商的一些渠道完成購買。

傳統的銷售終端迫于各方面的影響，已經顯出疲態，比如閉店潮的出現——包括大型商場的倒閉。

對于傳統行業來說，如何應對互聯網以及各渠道帶來的一些沖擊，維護或改變原有的渠道和經營模式，也成為了眼下最現實的一個挑戰。

（三）其實對于電商也好，線下經銷商也好，都會慢慢進入一個瓶頸期，不管平臺也好，專家也好，都推出了很多解決方式，但沒有很好地解決問題。

三、中小型企業抱團發展線上線下找出路

（一）如何對新零售進行有效詮釋和踐行

馬云提出了“新零售”的概念。從新零售的方向來看，應該怎么做？

其實新零售不是一個新詞了，相信大家在這兩年多的時間里面，聽過很多人提，也在做，但是缺乏一個有效的方案。

新零售就是讓線上和線下很好地融合，整體提升客戶的體驗，來促進整體溝通效率、門店的運營效率提高，在家具這個行業，新零售的作用也是如此。

（二）新零售在家具行業中漸趨主流

在這個以制造為主，逐步轉變成以服務為主的家具行業中，新零售的營銷方式其實是一個主流發展趨勢，與其說新零售是一個行業迭代的結果，倒不如說是一個行業合作的結果。

現在有很多的電商品牌，經營了多年，對自己品牌營造和對自己的產品有著一些獨特的設計，以及品質方面的有效把控，已經形成了很好的口碑，博得了消費者的認可。還有一些電商品牌，也積累了一定的粉絲，深受廣大消費者的喜愛。

據大材研究的觀察，一方面，很多廠家與經銷商都在嘗試新零售，用一些新的工具，搶戰新的渠道，豐富新的業態，這種推動力正促進新零售的成熟。另一方面，消費者也希望獲得更好的購物體驗，偏愛新鮮的東西，拋棄陳舊老化的事物。

兩股力量交織在一起，新零售想不成熟都不行。

（三）發展線下及其他渠道

很多線上品牌也不斷地在被線下經銷商認可，開設線下的一些加盟體驗館，比如林氏木業、優梵藝術、源氏木語。

當然，我相信會有人說他們都是大平臺、流量大戶，體量以及產品線是我們不能比的，但是這不能阻擋你發展其他渠道的腳步，就像很多人要去加盟京東、拼多多一樣。

家具類電商線上銷售，對整體市場來說，占比很低，更多的銷售來自線下，不僅僅是產品展示，還能提供渠道服務、送裝服務等一系列的配套服務，對客戶來說比線上的更真實一些。

但大材研究發現，一些小型家具、創意類家具，線上的銷售量會越來越大。如果家具租賃業務能夠做起來，預計線上的訂單量占比會更大。

（四）嘗試跨界合作，抱團取暖 

其實，家具新零售和生鮮行業的有很多相似的地方，如果我們中小型電商單一地發展線下門店，不足以支撐店面的流量、滿足客戶的需求。

那么我們是不是可以嘗試著跨界合作或者是抱團取暖呢？很多的電商，我相信都是以一種風格來做的。那么如果說我有一種風格，其他電商也有自己的風格，那么湊上五種風格、六種風格是不是可以開一個店呢？

四、打破流量死局，聯動線下渠道銷售

（一）不要陷入流量死局

很多做電商運營的老板會陷入一個流量死局——把線下的客戶拉到線上來成交。

千萬不要犯這種錯誤，以線下的流量去引導線上成交，只會增加雙層流量費用，很容易引起利潤分配不均，然后產生線上和線下的矛盾。

因為線下在引流的時候，已經產生了一次成本，那么再到線上，就會導致二次的成本疊加。

（二）增加線下銷售渠道

這么多年來，電商品牌一直在做一個電商零售的渠道，那么我們不妨試試再增加一個拓展線下品牌的渠道。

其實從產品銷售角度考慮，利潤值其實都差不多，但是降低了一些中間成本，也整體降低了電商品牌的運營成本。

從品牌推廣角度來講，你的線下品牌推廣次數，會在無形中被增加，而且沒有任何費用，為什么？既然商家想賣好你的產品，就會主動向消費者推薦，千萬不要小看了線下商家的實力。

其實云集就是一個很典型的例子，雖然都在提社交電商，但也只是增加一個銷售渠道而已。

（三）整體銷售模式高要求催生一體化服務

目前，整體的家具銷售模式要求到了極致的產品成本以及效率，還有整體的系統的服務能力，在這樣的高要求下，有不少的裝修公司也好，全屋定制品牌也好，其實都在做一件事——做全屋家具行業，并推出了整體的全屋方案，其實都是大家居的形式來體現。

比如說一體化設計，以及與之相關的全面性的服務，為B端客戶提供從生產、出廠到售后的全流程一體化解決方案，另一方面為C端提供設計、送裝——包括售后維護的一站式家居供應鏈服務。

五、打通線上線下任督二脈，雙向賦能，雙贏可期

（一）利用信息化打通線上線下，聯結批發、零售

很多人會說，B端經銷商不好找，我們也沒做過批發，聽說是比較麻煩的。那么最后一點，就是我想告訴大家的——我們能試著為大家解決這些問題。

我們是家具行業的一個新生物種，是針對電商品牌以及線下渠道而成立的一個信息服務平臺，本質上是利用信息化來把兩者打通。

對于批發，我們有資深的程序開發團隊，來完成整個數據庫的訂單構造，實現數據輕松管理——一個客服兼職就能搞定。

（二）融合家具各品類組成大家居

其實，發展線下渠道，門店怎么活下去是一個問題。

單一品牌供貨不足以滿足消費者的需求，因為風格不一，那么我們試著把家具各品類融合在一起，如多樣化的風格的家具、燈飾、飾品、窗簾等組合成大家居，讓消費者進行多品類選擇。

（三）從銷售商到服務商的角色轉換

我們把線下的門店定義為服務商，而不是銷售商，那么服務什么呢？

不僅僅是產品零售、售賣，還有新渠道的開發，比如裝修公司、定制門店、精裝、拎包入住等，不斷地去找新的線下流量入口商家，從而來為他們服務，做產品搭配，送裝等。

很多人會覺得產品利益鏈條太長了，但服務是家具鏈條不可或缺的最重要的一點，而我們渠道銷售商售賣我們產品的本質特征，是靠產品來吸引客戶，作為一個加分項。

（四）在后期我們會針對電商和線下服務商進行雙向賦能，推動整體的新零售發展，充分展現雙方各自優勢，進行互補，從而達到雙贏。