中國正處在規(guī)模型經(jīng)濟(jì)向質(zhì)量型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，各方面的變化非常快。這種轉(zhuǎn)型的速度，甚至很多身在其中的人也不曾覺察。

家具零售渠道這幾年一直都在發(fā)生著劇烈的變化，前幾年最重要的變化是定制渠道的崛起，搶占了大量原本屬于成品家具的市場份額。

最近，尤其是去年及今年，家具零售渠道也在發(fā)生著新的重大變化，這些變化是什么呢？

概括起來，有四大變化：全屋化、線上線下融合、生產(chǎn)與銷售扁平化、獨(dú)立強(qiáng)勢品牌個(gè)性化。

全屋化

全屋化指的是家具消費(fèi)者傾向于一站式購齊家具，因此出現(xiàn)了全屋定制或全屋購買的趨向。

全屋化傾向?qū)︿N售端提出了極高的要求，首先銷售端需要配備設(shè)計(jì)師，這樣才可以讓消費(fèi)者看到自己未來的家具擺放效果，甚至軟裝效果。

全屋家具的采購傾向，對于原本從事定制家具的企業(yè)比較有利，因?yàn)樗麄冊谟布c軟件上多有準(zhǔn)備。成品家具企業(yè)想順應(yīng)全屋趨勢，很多基礎(chǔ)設(shè)施需要重建，尤其是銷售端的軟硬件建設(shè)，是一筆較大的投資。

不論你愿意不愿意，全屋化的銷售趨勢是你必須追趕的市場潮流。

不是所有的企業(yè)都情愿順應(yīng)這股潮流，尤其是那些成品家具做得好的企業(yè)，仍然希望通過自己精良的成品家具，獲得消費(fèi)者的青睞。

然而綜觀家具市場，即使是最主流的成品家具風(fēng)格，也出現(xiàn)了全屋家具銷售的明顯傾向，如輕奢家具，其最大的特點(diǎn)是家居空間的整體輕奢化，而其落腳點(diǎn)已不僅僅在于家具；新中式家具最吸引人的地方，既有家具本身所散風(fēng)的傳統(tǒng)氣息，更有整體家居空間的中式氣息。即便是主流的成品家具，也在追求整體家居空間的打造。

這是另類的全屋家具銷售。雖然與定制家具企業(yè)所說的全屋定制內(nèi)涵有較大差別，但是在最終的空間效果上，是一致的。

因此，從這個(gè)意義上說，全屋化銷售已經(jīng)是不可繞過的銷售門檻，也算是銷售渠道發(fā)生的最明顯的變化。

線上線下融合

最近，阿里巴巴對紅星美凱龍投入巨資參股的消息傳出后，阿里巴巴已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對中國兩大家具零售巨頭紅星美凱龍和居然之家的全面參股。

阿里巴巴是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，其投資理念是贏家通吃，消滅競爭對手是他們的基本商業(yè)理念。

作為一家線上公司，無法實(shí)現(xiàn)對線下家具零售渠道的占領(lǐng)，于是就通過投資參股，逐步達(dá)成目標(biāo)。

線上線下融合銷售是大勢所趨。隨著資本的介入，線上線下的融合銷售更是迫在眉睫。

此前，京東、天貓都有自己的家具建材部門，銷售額也都處在高速增長中，但是熱衷于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群，顯然與在實(shí)體店購買家具、建材的不是同一群人，而在實(shí)體店中的消費(fèi)者顯然更大方，更有實(shí)力，這從兩大實(shí)體店連鎖銷售巨頭的業(yè)績報(bào)告中也可以看出來。

隨著投資紐帶的形成，在技術(shù)層面，線上線下融合銷售的市場行動(dòng)顯然會(huì)加速、強(qiáng)化。家具銷售的高科技化色彩會(huì)越來越濃郁。

高科技所到之處，對于傳統(tǒng)的家具行業(yè)是禍?zhǔn)歉＃写^察。

產(chǎn)銷扁平化

傳統(tǒng)的家具產(chǎn)銷鏈條是設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后再按圖紙生產(chǎn)，產(chǎn)品通過自營店或獲授權(quán)的專賣店銷售給消費(fèi)者。目前最先進(jìn)的產(chǎn)銷模式是設(shè)計(jì)師在計(jì)算機(jī)上出效果圖，讓消費(fèi)者挑選家具款式，消費(fèi)者確定后實(shí)時(shí)傳輸?shù)缴a(chǎn)端。這樣的產(chǎn)銷扁平化節(jié)省了大量的中間環(huán)節(jié)，讓生產(chǎn)效率、管理效率大為提升。

將銷售與生產(chǎn)緊密結(jié)合，大概是家具業(yè)界最革命性的渠道變革。而這已經(jīng)不是神話，就是發(fā)生在一些家具企業(yè)內(nèi)部的生動(dòng)銷售場景。

獨(dú)立強(qiáng)勢品牌的個(gè)性化

品牌自身會(huì)產(chǎn)生魅力，產(chǎn)生粉絲，產(chǎn)生購買力，這是現(xiàn)代營銷的神奇之處。

在中國家具業(yè)不是所有的企業(yè)都在跟風(fēng)，特立獨(dú)行者也算一大類。筆者稱之為強(qiáng)勢品牌的個(gè)性化。

所謂品牌，應(yīng)當(dāng)具有市場說服力、領(lǐng)導(dǎo)力，讓消費(fèi)者在進(jìn)店之前就已經(jīng)有了八成的采購意向，這才能算一個(gè)成功品牌。

家具市場上就有這樣的強(qiáng)勢品牌。對于這樣的品牌，消費(fèi)者愿意盲目追隨，盲目服從，盲目信任，這是市場營銷的高級階段。

家具行業(yè)的魅力就在于多元，多變，既有潮流，又有個(gè)性。大企業(yè)能活，小企業(yè)也有充足的生存空間。

所以，了解家具行業(yè)特性的人，一定不會(huì)追求壟斷。但愿阿里的壟斷之謀在家具行業(yè)折戟，家具人有更多的活路，家具行業(yè)能繼續(xù)它的精彩與美妙！

而面對家具零售渠道的這些新的巨大變化，家具中人一定不能局限于自己的小世界，而應(yīng)有全局認(rèn)知，了解自己在行業(yè)中的位置，進(jìn)而揚(yáng)長避短，獲取自己的生存與發(fā)展空間。