在地方上做施工、安裝、維修等家居服務(wù)，很多經(jīng)銷商、店長(zhǎng)或者小微創(chuàng)業(yè)者有一個(gè)體會(huì)，訂單很快遭遇瓶頸，后面該怎么辦？

競(jìng)爭(zhēng)太激烈，至少有三股力量，都在踏足家居服務(wù)這塊領(lǐng)地。什么是家居服務(wù)？目前沒有統(tǒng)一的概念，大材研究認(rèn)為，它至少包括這樣一些業(yè)務(wù)內(nèi)容：施工、安裝、維修、維護(hù)保養(yǎng)、局部翻新、家政等。

家居服務(wù)典型的三種玩家

玩家1：專業(yè)的家居服務(wù)平臺(tái)公司，比如萬(wàn)師傅、戶幫戶、神工007、飛花、魯班到家等，在各地招攬有一定技能的技工入駐，然后跟商家合作，吸引業(yè)主派單。

玩家2：家具建材供應(yīng)鏈平臺(tái)，比如居家通、蟻安居、易日通等，本來(lái)是做家居建材供應(yīng)鏈的，從廠家集中采購(gòu)材料，然后以更優(yōu)惠的價(jià)格供應(yīng)給裝修公司、經(jīng)銷商與C端業(yè)主。在他們當(dāng)中，也有部分平臺(tái)提供這發(fā)裝、維修方面的增值服務(wù)。

玩家3：家具建材廠家，有條件的不光是賣主材輔材，還會(huì)將后續(xù)的家居服務(wù)做好。比如夢(mèng)潔家紡，2016年時(shí)投資6205.7萬(wàn)元，設(shè)立大管家公司，提供除螨殺菌、床品除濕、家紡洗滌、皮具護(hù)理等服務(wù)。

尤其是家居服務(wù)平臺(tái)，都在賣力招募城市合伙人。合伙人？要干什么？負(fù)責(zé)各個(gè)城市里的技工招募、培訓(xùn)、管理與訂單開發(fā)，尤其是跟地方上的商家合作，在地方上展開推廣獲取訂單。

但問題是，訂單從哪里來(lái)？如何擴(kuò)大訂單規(guī)模？如何突破天花板？想必身處一線的同學(xué)都非常清楚， 做施工安裝等家居建材的后期服務(wù)，訂單來(lái)源都是很明顯的：一個(gè)是家居建材網(wǎng)店； 二是經(jīng)銷商與門店；三是寫字樓、集團(tuán)公司等大客戶；四是分散在各個(gè)小區(qū)里的業(yè)主。

很多都在做電商的線下家居服務(wù)，比如神工007，還拿到了阿里巴巴給的一筆錢。做這行，手里多多少少會(huì)有幾個(gè)老主顧，但靠老主顧給的生意，肯定是有限的，很快就會(huì)遇到天花板，賺不了什么錢，有時(shí)候還會(huì)虧損。

家居服務(wù)拓渠道怎么做

要想把地方盤活，讓城市合伙人賺到錢，或者說(shuō)，做家居服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者、店長(zhǎng)要想獲取更多的訂單，有必要想辦法拓寬獲客渠道，增加獲客數(shù)量。大材研究總結(jié)了一些辦法，按照做事邏輯做的梳理，所有從事這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都可以參考看看。

老主顧給的安裝或維修訂單是否挖掘完全了

你是他們的唯一服務(wù)商，還是其中之一。 如果占到70%以上或者全部拿下，算一下訂單量有多大？假如，你能全部拿下老主顧的生意，但盈利空間都不大，那就得抓緊想辦法，全力擴(kuò)大客戶來(lái)源了。

一般來(lái)講，做幾個(gè)大品牌的核心服務(wù)商，估計(jì)單量就不小了，從關(guān)系、專業(yè)度、口碑等多個(gè)角度，力爭(zhēng)成為大品牌商家的鐵桿合作者。

大材研究做過(guò)的調(diào)研，很多家居服務(wù)商的口碑表現(xiàn)一般，有不少工人做得不好，要么態(tài)度差，要么服務(wù)細(xì)節(jié)不行，技能也有不過(guò)硬的。業(yè)主意見很大，向商家反映、向廠家總部反映、在網(wǎng)上公開批判，這種現(xiàn)象，要完全杜絕。

你要爭(zhēng)取做到一件事情，給老主顧的客戶提供所需要的家居服務(wù)之后，能夠讓這些最終客戶們，發(fā)信息夸贊你們的服務(wù)，那可能后面口碑就起來(lái)了，大品牌會(huì)更加信任你們，給你分配更多的訂單，而不是光靠關(guān)系、靠回扣去打點(diǎn)。

是否可以擴(kuò)大合作的材料商名單，按品類逐步擴(kuò)大

每個(gè)人掌握的資源不一樣，可能在某些品類上很強(qiáng)，比如有些跟瓷磚商家合作比較多，有些跟地板合作多。如果訂單量面臨瓶頸，還可以考慮做深品類、跨界品類兩個(gè)方向想辦法。

先看做深品類，就是做成單一品類里的龍頭老大，比如瓷磚行業(yè)，你不光做東鵬、諾貝爾、蒙娜麗莎，還有去開發(fā)金舵、大將軍、順輝、特地、歐神諾、博德、簡(jiǎn)一等，這些品牌商家的鋪貼業(yè)務(wù)給誰(shuí)的？

一個(gè)城市里，如果能做成瓷磚鋪貼的專家級(jí)服務(wù)商，別人都指定要你們，光是拿下瓷磚板塊，都是不小的量。放到家具、地板、涂料、照明、衛(wèi)浴潔具等所有的家居建材行業(yè)，邏輯都是一樣的。 

可能里面也有一個(gè)問題，就是別人為什么要跟你合作，為什么要給你更多的施工訂單？大材研究認(rèn)為，這里面有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，要牢牢做扎實(shí)：要么是關(guān)系做得好，客情到位。要么是你確實(shí)專業(yè)，客戶認(rèn)可度高，業(yè)主也要你們。要么就是價(jià)格比同行的便宜，性價(jià)比高，施工技術(shù)也過(guò)硬。三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，看你們能搞定哪一條。重點(diǎn)是把自己要抓的那條線，做得特別到位才行。

是否可以跨界品類，多做幾個(gè)行業(yè)一步一步的擴(kuò)大

假如單一品類里的材料商，你很難跟很多家合作，除了幾個(gè)老主顧之外，其它品牌你啃不動(dòng)，打不開局面，那就只有往多個(gè)行業(yè)里去發(fā)展。先選一兩個(gè)自己覺得有把握的行業(yè)，比如做好瓷磚這塊了，然后再去涉足地板、衛(wèi)浴潔具或其它。在新涉足行業(yè)里，站穩(wěn)腳根，也是有可能的。

如果是單打獨(dú)斗的家居服務(wù)商，地方上的，規(guī)模很小，建議考慮入駐一些技工平臺(tái)。比如萬(wàn)師傅、魯班到家、萬(wàn)能小哥等，加盟它們，成為合伙人，有可能得到一些引流的資源。

具體哪個(gè)流量大，上面幾個(gè)都不錯(cuò)，這個(gè)需要自己嘗試。有條件的，可能同時(shí)抓幾個(gè)平臺(tái)。不同城市，上述平臺(tái)的影響力與引流能力差別很大，建議事先在技工平臺(tái)與商家、業(yè)主圈里做個(gè)調(diào)研，看哪個(gè)平臺(tái)在本地比較好，再考慮入駐，從上面接單。