近年來，軟裝行業似乎很少被人們單獨提及，這個離用戶最近、對家裝整體效果起決定因素的業態，似乎因為從未登上風口、因為業態過于龐大、因為硬裝軟裝一體化（整裝）的興起而從前臺走向了幕后。

2018年，“軟裝”一詞的百度指數表現平平。億歐發現，近30天內搜索“軟裝一詞的百度指數日均值只有910,近半年平均值僅為879。這一數值不僅低于2017年同期數值（1009），也低于2016年同期數值（970）。

近兩年來，整裝蔚然成風，對比軟裝、整裝在微信指數的表現，軟裝一詞的微信指數日環比為39萬，下降了17.87%；整裝一詞的微信指數則超過了125萬，日環比增長近30%。從數據來看，軟裝行業的用戶關注度，似乎正在下降。這一表現不只跟整裝行業在2018年的火熱態勢有間接關系，也跟軟裝行業存在的幾個“大坑”密切相關。

軟裝行業的分類：公裝與家裝、成品與定制、地產軟裝與私人軟裝

在2017年，億歐曾盤點過軟裝行業存在的八個大坑（《深度丨軟裝行業這八個“大坑”，家裝圈CEO不得不看》），當時主要以軟裝的不同產品形態進行分類，比如燈飾、家具、飾品、花藝及綠化造景、布藝織物等等。

進入2018年，億歐家居發現，軟裝行業在整體裝修市場的地位和存在形態等方面已經發生了重大改變。比如，在精裝房占比日漸增大的背景下，越來越多軟裝公司開始與地產商合作；在人們的個性化需求日益增長的同時，定制軟裝業態得以形成；高端裝修服務客群對優秀軟裝設計師的需求度越來越高……過往依據產品類型的不同制訂的分類原則早已不再適用。

軟裝行業最早的雛形出現在2005-2006年期間，直到2008年，全行業專門做軟裝的企業還不超過10家。不過，進入2011年后，大眾對軟裝行業的關注度開始緩步上升。從2011年到2017年，軟裝的百度指數從300多一路攀升到將近1200,增幅由緩慢提升過渡到快速提升的年份則是2015年。在此過程中，最早接納軟裝業態的b端客群來自房地產商，他們最先將這種業態與樣板房相結合。

從不同的服務客群和產品定位來看，軟裝行業經過多年發展之后，其參與者可劃分為以下四類：

1)   裝修公司：可區別為公裝企業、家裝企業兩種。別小看這兩類企業的差異，公裝與家裝的架構明顯不同，公裝企業一般劃分為軟裝、硬裝和施工三個部分，設計師一般不承擔銷售屬性。家裝企業則不同，多數設計師往往等同于銷售，他們肩負的遠不只是設計這一項職責，對大部分服務于中低端客群的設計師來看，其工資和結算方式都不支持他們完全依靠設計這一項工作來養家糊口。

2)   成品軟裝品牌商：這一分類包括不少以軟裝產品為主營業務的上市公司和大品牌。成品軟裝品牌往往需要滿足用戶對產品款式的需求，公司對sku的需求量較大。既然有成品軟裝品牌，當然也少不了定制類的軟裝品牌。

3)   私人軟裝承包商/定制軟裝品牌：現階段而言，私人定制軟裝一般服務于高端客群，如別墅、大平層、豪宅業主等等。一般來說，成品軟裝品牌商既能夠銷售產品、也能夠以套餐形式出售套餐的；定制軟裝品牌則主要服務于個人，銷售方式為按平米報價。同樣的，私人軟裝承包商的庫存壓力大。此外，純粹做定制軟裝的企業仍面臨著客源難找、優質設計師難尋、行業標準不統一等挑戰。

4)   地產軟裝公司：房地產軟裝設計的作用主要出于兩點——展示和提升大眾審美水平。在一二線城市新房比例下降、精裝房即將逐步成為市場主流的背景下，一些家裝公司瞄準了房地產商，擬成為他們的合作伙伴；另一些家裝公司則在這股潮流還沒開始之前，就開辟出了一條新路徑——只為滿足房地產樣板房的軟裝需求。

這一類軟裝產品并不能滿足用戶關于“住”的需求，其產品只是滿足美觀度，材料的手感、產品的品質都不太理想。要是用戶看上了樣板房的軟裝設計，往往還得加錢重新購買符合居住需求的高質量產品。

這四類軟裝公司構成了軟裝行業的重要參與者，但由于產品種類繁多、定價不統一、參與者數量難以統計，它們加起來的市場規模占家居建材總市場的比例仍然難以計算。進入2018年以來，億歐以往關注的軟裝企業基本上沒有再傳出重大的融資消息，有的企業轉型去做供應鏈品牌，有的企業在軟裝這條道路上停滯不前，有的企業因為缺乏較強的產品原創能力而缺失核心競爭力……

從一些從業者的反饋來看，軟裝行業在2018年遭遇的瓶頸與2017年時遇到的“坑”存在一些相近之處，同時也暴露出了更多的矛盾點，甚至冒出了一些從前并不存在的偽概念。

因此，億歐將為大家重點呈現2018年軟裝行業面臨的三個大坑，因文章篇幅較長，本文將重點闡述軟裝行業的毛病與痛點，“對軟裝行業的四個預判”將在下一篇文章中詳細展開。

第一個“坑”：sku量究竟要做大還是做精？

無論是對于地產商還是裝修公司來說，企業都必須承擔軟裝搭配與服務這一職能，他們的軟裝需求十分旺盛且用戶客群龐大。不少公司開口閉口都會談到，自家公司擁有超過1萬個SKU，但據資深從業者反饋，其中多數公司的一萬多個單品當中，賣得叫座或賣得較多的產品只有1000多個，另外9000多個產品賣得很少。

這樣一來，企業對所擁有的1萬多個產品的管理就會造成巨大的空間消耗、人員消耗和資源消耗。作為軟裝乃至整個家居建材行業最為基礎的一個評估及計數指標，SKU（最小庫存量單位）的管控是讓大多數企業感到為之頭疼的難題。

在去年對軟裝十個大坑的深度分析文章中，億歐家居曾提到一種觀點：一家軟裝企業要想快速走向市場，必須要在SKU上做精，即要用極少的SKU來做成客戶最喜歡的軟裝產品甚至套餐。但是這同樣會給企業帶來新的難題：

一旦sku量受到限制，無法滿足所有用戶的需求，那么，企業就必須面向精準的人群在一定范圍內提供足夠多的產品。要想完成這一項看似簡單的任務，企業就必須充分把握好產品品質、產品研發的深度、對自身獨特品牌價值的把控力。

對于上述1000vs9000的問題討論其實暴露出了第一個矛盾點：為什么要用無限的SKU量匹配用戶需求？而對于如何將SKU量做到足夠精準，則暴露了第二個矛盾點：用戶為什么要全盤接受企業提供的套餐？這不是與滿足用戶的個性化需求相悖嗎？這兩個矛盾點的結合構成了企業布局軟裝甚至供應鏈行業的第一個大坑。

第二個“坑”：只會賣貨的軟裝供應鏈企業有核心競爭力嗎？

軟裝行業存在三個令人覺得既掙扎又痛苦的點：一是SKU，二是供應鏈，三是渠道。在家居家裝行業，一些人對供應鏈的理解僅僅停留在賣貨這一個邏輯上，但這是遠遠不夠的。甚至有人說，多數企業目前談到的供應鏈其實都是一個“偽概念”。為什么？原因有兩點：一是只構成“連接”效果的供應鏈并不成熟；二是停留在賣貨邏輯上的供應鏈企業缺乏想象空間，發展將會受到很大的限制。

目前，市面上的供應鏈企業大多都集合了多個工廠，有的甚至已經連接了數百個廠商，通過由工廠生產、供應鏈平臺從工廠處拿貨并向需求商供貨的邏輯在市場上立足。但供應鏈企業存在的實質意義不能止步于“連接”這一件事情上。畢竟，渠道雖然是你的，但產品并不是你的；產品是由你提供的，但你能拿到這家工廠的產品，其他的供應鏈企業也有機會拿到。

事實上，供應鏈企業如果要建立自己的核心競爭力，最為關鍵的事情在于建立一套集成體系，并且需要滿足以下四個條件：

1)   擁有源源不斷的采購需求；（與需求方的關系）

2)   形成平穩的生產周期；（與廠家的關系）

3)   逐步形成獨特的渠道優勢；（建立渠道機制）

4)   形成擴散效應。（品牌與宣傳能力）

只有滿足以上四個要求，企業才不會因為現在所犯下的錯誤而止步不前。如果軟裝供應鏈企業僅僅停留在先拿到單子、再找工廠生產并拿貨，長期來看，這個邏輯是行不通的。供應鏈企業與需求方、工廠、渠道之前的關系必須是——我先有貨，再給你供貨，通過足夠大的銷售渠道一步步與工廠形成正向循環，從而形成聚攏效應。只有這樣，企業才有可能不斷向前發展。

第三個“坑”：庫存、渠道、周轉率三者非常關鍵，但如何才能形成正向循環？

正如我們剛才提到第一個“坑”時所說的一樣，軟裝行業的一大問題在于：要不要有庫存？對于軟裝公司及供應鏈企業而言，庫存是必須要有的，但是“量”不能夠太大，一旦數量過于龐大就會成為企業的負擔。因此，如何平衡庫存、渠道、周轉率這三點非常關鍵。

但是，軟裝行業以及供應鏈行業目前面臨著三個重大挑戰：

1)   行業沒有包裝、配送標準，從業者對軟裝行業的認知過于淺顯；

2)   不少企業沒有固定的采購周期和采購量，而且他們都沒有自己的產品；

3)   行業現有渠道出現了問題，供應鏈各方參與者存在巨大的渠道矛盾和鴻溝。

從上述問題來看，前兩個挑戰相對而言較好理解，但現有渠道即銷售方式這一塊究竟出現了什么問題呢？

供應鏈的參與者其實包括地產商、裝修企業、家居品牌、經銷商。首先，地產商在渠道和庫存這一塊不會花很大的工夫來做，他們暫時看不上這門模式重、利潤低的生意；其次，家裝公司的銷售性質很重，他們做供應鏈的成本非常高，往往只停留在銷售邏輯；第三，現在一些家居企業的營收主要依靠傳統加盟商/經銷商渠道來支撐，但品牌商與加盟商的關系其實是風險轉嫁關系，很多渠道其實是無效渠道。

這些潛在的入局者和潛在的客戶都不具備對庫存、對渠道、對周轉率的抗風險能力，如果要想形成正向循環，企業還得從自身出發，強化與工廠的黏性、把握足夠多的風格與需求、積極擴展客戶、通過建立一套行之有效的體系來提高周轉率。

在此過程中，企業如果能夠形成自身的強設計優勢，才會從真正意義上擁有立足之本。畢竟，沒有好產品，談什么流量、渠道都只是空談。

當下，渠道多樣化、零售升級化、營銷階層化正逐步影響著軟裝行業乃至供應鏈領域甚至整個家居建材行業的發展，資本寒冬之下，市場被濃濃的焦慮情緒所籠罩，創新者的身影漸漸變得模糊。